FORECASTING - Ramalan Penjualan

Ramalan (forecasting) adalah proses aktivitas meramalkan suatu kejadian yang mungkin akan terjadi di masa mendatang dengan mengkaji data yang ada Nafarin (2008: 96) sedangkan Ramalan Jualan (sales forecasting) adalah proses aktifitas memperkirakan produk yang akan dijual di masa mendatang dalam keadaan tertentu berdasarkan data yang pernah terjadi dan/atau mungkin akan terjadi.

Menurut Winardi (1991,220) definisi ramalan penjualan adalah Suatu Perkiraan tentang penjualan selama sebuah periode masa yang akan datang, yang ditetapkan perkiraan mana dikaitkan dengan sebuah rencana pemasaran yang disusulkan, dan yang berisikan sejumlah kekuatan-¬kekuatan yang tidak dikuasai serta kekuatan-kekuatan kompetitif.

Forecasting merupakan alat yang sangat penting dalam membuat estimasi berapa besarnya permintaan (demand). Ada dua pendekatan yang dapat dipakai dalam membuat peramalan (forecasting) suatu bisnis, yaitu analisis kuantitatif dan analisis kuantitatif. (Rangkuti 2008).

Mengapa Perlu Peramalan ?  

1. Adanya ketidakpastian aktivitas produksi di masa yang akan datang.
2. kemampuan dan sumber daya perusahaan yang terbatas.
3. untuk dapat melayani konsumen lebih baik, melalui tersedianya hasil produksi yang baik.

 Tujuan Peramalan 

1. Untuk meminimalisir ketidakpastian produksi.
2. Agar langkah proaktif atau antisipatif dapat dilakukan. 
3.  Keperluan penjadwalan produksi.

Manfaat suatu Peramalan bagi Perusahaan

1.  Menambah kemampuan perusahaan untuk mengadakan pengawasan informasi kegiatan-kegiatan tertentu atau memperbaiki proses pemberian laporan. 
2. Memungkinkan timbulnya team work diantara pemimpin. 
3. Memungkinkan di buatnya jadwal-jadwal pembelian, produksi, budget penjualan dan budget alokasi pengeluaran sehingga diperoleh pedoman dasar bekerja yang relatif lebih tepat.

Prinsip - Prinsip Peramalan :

• Peramalan pasti mengandung kesalahan (error), artinya peramalan hanya bisa mengurangi ketidakpastian yang akan terjadi, tetapi tidak dapat menghilangkan ketidakpastian tersebut.
• Peramalan memberikan informasi tentang berapa besar kesalahan yang terjadi, artinya karena peramalan pasti mengandung error, maka penting bagi peramal untuk menginformasikan seberapa besar kesalah yang mungkin terjadi.
• Peramalan jangka pendek lebih akurat dibandingkan dengan peramalan jangka panjang. hal ini disebabkan karena peramalan jangka pendek, faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan relatif masih konstan, sedangkan semakin panjang periode peramalan maka semakin besar pula kemungkinan perubahan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan.

Faktor – faktor yang mempengaruhi pembuatan forecast penjualan, Ada lima faktor yang mempengaruhi suatu forecast atau peramalan penjualan yaitu :

a.      Sifat Produk

Pada faktor ini lebih mengedepankan pada sifat produk yang dihasilkan oleh perusahaan, apakah produk ini bisa bertahan dalam jangka waktu yang penjang atau dalam jangka waktu pendek.

b.      Metode Distribusi

Pada faktor ini lebih menitik beratkan pada metode distribusi yang dipakai oleh perusahaan dimana letak perusahaan apakah dekat dengan pasar atau dekat dengan bahan baku.

c.       Besarnya Perusahaan disbanding pesaing

Pada faktor ini lebih melihat pada posisi suatu perusahaan pada pasar, apakah perusahaan sebagai market leader, market chalangger, market follower, atau market niecher.

d.      Tingkat persaingan

Setelah mengetahui posisi perusahaan bagaimanakah tingkat persaingan dengan perusahaan pesaing.

e.       Data Historis

Data historis yang diperlukan disini minimal berjumlah lima tahun terakhir dari perusahaan.

Metode yang dapat digunakan dalam membuat ramalan jualan antara lain:

Metode Peramalan Kualitatif

Metode peramalan kualitatif digunakan bila hanya ada sedikit atau malah tidak tersedia data/ informasi (data historis), namun terdapat pengetahuan (knowledge) yang memadai.

Peramalan kualitatif lebih menekankan pada keputusan–keputusan hasil diskusi, pendapat pribadi seseorang, dan intuisi yang meskipun kelihatannya kurang ilmiah tetapi dapat memberikan hasil yang baik.

Metode kualitatif paling sesuai bila diterapkan dalam kondisi sebagai berikut:

·         Tidak terdapat atau kurangnya data historis. Hal ini terjadi bilamana perusahaan mencoba membuat atau mengembangkan produk baru.

·         Terdapat data historis yang tepat, namun terdapat faktor-faktor tertentu yang membuat peramalan menjadi kurang sesuai. Misalnya: data yang berhubungan dengan kondisi ekonomi dan politik. 

Beberapa metode peramalan kualitatif antara lain:

1.                  Pendapat para tenaga penjual (sales force)

Metode ini menekankan pertimbangan dan keahlian dari para tenaga penjual sehingga

partisipasi tingkat tinggi dari bawah ke atas sangat dibutuhkan. Metode ini sering digunakan

oleh perusahaan kecil dan perusahaan yang hasil produknya berjumlah sedikit.

Kelebihan:

·      Ramalan dibuat oleh individu yang dekat dengan konsumen.

·      Menanamkan tanggung jawab dan rasa memiliki perusahaan kepada tenaga penjualan.

·      Rencana awalnya disetujui oleh orang yang bertanggung jawab untuk tercapainya tujuan perusahaan.

Kekurangan:

·      Tenaga penjual mungkin terlalu optimis (hasil ramalan terlampau tinggi) atau terlalu pesimis (hasil ramalan terlampau rendah)

·      Tenaga penjual mungkin tidak memberikan perhatian yang cukup akan variabel yang mempengaruhi penjualan.

·      Metode ini terbatas pada ramalan taktis jangka pendek.

2.                  Pendapat para manajer divisi penjualan

Metode ini menekankan pertanggungjawaban dari manajer penjualan (sales) daerah atau produk. Variasi dari pendekatan ini berdasarkan pada survei informal dari pelanggan utama perusahaan.

Kelebihan:

·           Dapat digunakan secara luas oleh perusahaan dari semua ukuran.

·           Berguna dalam situasi jumlah pelanggan terbatas.

Kekurangan:

·           Metode ini terbatas pada ramalan taktis jangka pendek.

3.                  Pendapat para ahli

Metode ini bertumpu pada pendapat orang yang dianggap ahli dan berpengalaman dalam bidang penjualan.

Kelebihan:

·           Sederhana dan mudah dilakukan.

Kekurangan:

·           Lebih mengandalkan kemampuan individu daripada data yang mendukung pendapat individu  tersebut.

4.                  Pendapat para eksekutif

Dalam metode ini peramalan dilakukan oleh eksekutif/manajer tingkat atas, karena pihakpihak tersebut dirasa sudah cukup mempunyai pengalaman dan kemampuan yang memadai.

Kelebihan:

·           Sederhana, mudah dan ekonomis.

Kekurangan:

·           Memerlukan individu dengan pengalaman khusus dan pengetahuan yang luas tentang ramalan dan penjualan.

·           Ramalan kurang ilmiah.

.

5.                  Pendapat dari survei konsumen

Metode ini mengandung arti sebelum dilakukan peramalan, diadakan survei ke lapangan untuk mengetahui berapa permintaan pasar yang ada.

Kelebihan:

·           Bersifat lebih objektif karena memperhatikan pendapat konsumen.

Kekurangan:

·           Ramalan menjadi bias apabila sampel yang diteliti tidak representatif.

Metode Peramalan Kuantitatif

Metode peramalan kuantitatif digunakan bila tersedia data/informasi yang memadai.

Peramalan kuantitatif mengikuti aturan–aturan matematika dan statistika dalam menunjukkan hubungan antara permintaan dengan satu atau lebih variabel yang mempengaruhinya.

Metode kuantitatif paling sesuai bila diterapkan dalam kondisi sebagai berikut:

·         Tersedianya informasi yang cukup tentang masa lalu.

·         Informasi tersebut bersifat kuantitatif atau kualitatif (bila menggunakan data kualitatif, maka data tersebut harus bisa dikuantitatifkan).

·         Diasumsikan bahwa pola masa lalu akan berkelanjutan pada pola masa datang.